¿Cómo cerrar una venta en digital marketing? ☝🏻

septiembre 08, 2022 Anatida Team

Existen muchas personas que tienen más éxito que otras en torno al digital marketing, por qué quizás tienen mayores conocimientos o lo han estudiado más en profundidad durante estos años de aprendizaje.

De esta forma, las ventas se han transformado en el proceso más importante de un negocio, sin ellas no sería posible hablar de producto/servicio, tampoco se podría contratar a personas para poder crecer y sería imposible poder generar un flujo donde el negocio se mantenga por su cuenta.

Las seis fases de la venta:
Las lecciones del pensamiento estratégico que caracterizan a Anatida Media son los siguientes:

Fase 01: Construir buenas relaciones con el cliente
Fase 02: Calificar al cliente (encontrando la real necesidad)
Fase 03: Construir Valor
Fase 04: Crear Deseo
Fase 05: Superar Objeciones
Fase 06: Cerrar la Venta

Fase 01: Construir buenas relaciones interpersonales o prospección

La función principal de la fase 01 es conseguir del prospecto información general, formulando preguntas que motiven la generación de confianza entre ambas partes.

Ejemplos:

¿Qué es lo que más te gusta de tu negocio/vida/relación?

¿Qué haces para obtener creatividad?

¿Cuál es tu hobbie?

¿Qué te motivó a presentarte en esta reunión?

Luego de ello, se genera la confianza, momento cuando el prospecto comienza a contar toda su verdad. Por eso mismo, generar empatía y preocupación permite hacer sentir cómodo al prospecto para comprender los problemas y sus necesidades.

Ante ello, siempre se recomienda buscar un terreno en común entre ambos, lo que va a significar un punto de encuentro en la conversación en que ambos siempre compartirán un mismo gusto por algo.

Finalmente, es fundamental establecer un ambiente de conversación total, por lo que en este punto se debe terminar la fase convirtiéndose en un espejo del cliente, ya que se sabe cómo el prospecto piensa, motiva y los posibles miedos que siente.

Fase 02: ¿Cómo calificar al cliente?

En la fase 02 se entra al proceso de calificación del cliente para poder comprender cuáles de nuestras soluciones generarán un mayor impacto en sus problemas.

Para aquello, deben desarrollar preguntas relacionadas a los problemas de los clientes.

Si hasta este punto no comprendes, ¡no dudes en escribir en Anatida Media!

Ejemplos de preguntas:

¿Qué es lo que te llevó a llegar a esta situación de principal dolor de tu mercado?
¿Cómo piensas que esto puede cambiar?
¿Cuál es tu objetivo más deseado sobre el principal problema?
¿Cuáles son tus criterios para tomar una decisión sobre la compra de un producto o servicio nuestro? (Pregunta final siempre)

En síntesis lo que se busca en esta fase será aislar la necesidad para preparar el terreno en el proceso de generar la oferta.

Fase 03: Mapa de valor y perfil del cliente

En la fase 03 las empresas caen, pierden competitividad y demuestran la inseguridad que tienen en el interior del mercado. Es decir, cuando no se sabe cómo llegó el prospecto a tu negocio o trabajo. Por lo tanto, deben preguntarse lo siguiente:

1. ¿Este prospecto llegó por nuestros esfuerzos de marketing?
Ejemplo: funnels, webinars, email marketing.

2. ¿Este prospecto llegó por recomendación de X cliente que resolvimos X problema?
Recomendaciones, boca a boca. Es recomendable indagar qué tanto fue la recomendación, fue un consejo abierto de tomar la solución o fue un comentario. El prospecto no entenderá nada de lo que hacen o resuelven, solo sabe que alguien resolvió algo.

3. ¿Este prospecto llegó y no sabemos de dónde?
Si el prospecto viene en frío, sólo porque sabe que hay algo que puede o no servir, existe un proceso para que el prospecto entienda que resolvemos, en este caso se recomienda no avanzar hacia una propuesta de ventas sino que enfocar la reunión en informar lo que hace el negocio.

Por lo que en esta etapa se lanzará una declaración de experto:

Ejecuta la siguiente pregunta:
¿Qué tanto sabes de nosotros?¿Qué te motivó a agendar una llamada con nuestra empresa?.
Lanza un pequeño speech basado en los valores de tu negocio, la razón principal de porqué quieres ayudar a ese tipo de clientes, especialmente a ese cliente (Recuerda que está basado en los valores de tu empresa).

Fase 04: ¿Cómo crear el deseo de un servicio por un cliente?

En esta fase ya se ha ganado la confianza del cliente, se consiguieron aspectos personales como los dolores, principales problemas, con el objetivo de generar un terreno en común y una declaración de valores.

Luego se debe crear el #deseo, incentivando hacía el proceso donde el prospecto empieza a sentir motivación por adquirir la solución. Por lo tanto, resulta necesario que se enfoquen en guiar todos sus esfuerzos a una serie de preguntas en la que se intensifiquen las necesidades desde la propia perspectiva del cliente.

Para lo anterior, resulta completamente necesario utilizar datos importantes, cómo los objetivos, estadísticas de tiempo, ingresos, mercado, lo que sea que motive al prospecto para hacer su sueño realidad.

Fase 05: ¡Lanzando la oferta!

Como se podrán imaginar, en esta fase el terreno ya estará completado, el prospecto ya sabrá bien su problema y sabe que eres una persona experta que puede ayudarlo. Ha ganado confianza del diálogo y requiere un estímulo potente para que pueda triunfar en el mundo del marketing.

En esta etapa se lanza la oferta, valorizando cada punto y entregando un precio único e irrepetible para el cliente.

✨ PRO TIP ✨

Al generar una oferta para un cliente deben asegurarse de que exista más valor de lo que realmente esté comprando, a esto se le llama la bolsa de supermercado. Imaginen que fueron a comprar una sola cosa y por el solo hecho de ir y comprarla en ese negocio te agregan, estacionamiento gratis, agua por si hace mucho calor, café caliente por las mañanas, productos o despachos gratis para hacer tu compra, asesoría personalizada etc.

Fase 06: Cierre de ventas y última fase

En esta fase si hicieron casó con la intencionalidad adecuada a los puntos anteriores, la fase 06 debería ser un trámite menor y la venta se debe ejecutar sin ningún problema.

Intenten ser claros con que quieren que haga el prospecto ahora, si la oferta es solo por hoy sean precisos en colocar los límites de la oferta y podrán observar como el negocio se cerrará con éxito y muchos querrán volver a ustedes.

¿Tu prospecto arrojó algunas objeciones?

¡Eso lo veremos en un siguiente post de Anatida Media!